Перед запуском контекстной рекламы проверьте, ищут ли люди вашу услугу, как они её называют и готовы ли обратиться на предложенных условиях. Начните с поисковых запросов и предложений конкурентов, затем поговорите с потенциальными клиентами и проверьте, понятна ли ваша страница услуги. Такая проверка не предскажет число заявок, зато поможет выбрать услугу для первого запуска, составить объявления и заметить слабые места до расходов на рекламу.
Какой спрос стоит проверять?
Предприниматель может знать, что услуга нужна людям, но для рекламы этого мало. Важно выяснить, ищут ли её в поиске и совпадает ли формулировка запроса с тем, что вы продаёте. Человек, который вводит «как починить», пока изучает проблему. Запрос с названием услуги и городом ближе к обращению, хотя сам по себе тоже не гарантирует заявку.
Начните с одной услуги и запишите, кому она подходит, где вы работаете и что клиент получит после обращения. Если у вас несколько направлений, сначала выберите услугу для продвижения в первую очередь. Иначе запросы, цены и причины отказа смешаются: будет трудно понять, какую именно идею вы проверили.
Условия тоже часть спроса. Клиенту может подходить сама услуга, но не подходить срок, выезд или минимальная стоимость заказа. Поэтому запишите условия заранее и используйте их и в разговоре с клиентом, и на странице. Для бизнеса в Беларуси укажите зону работы понятными словами, а цену, если вы её публикуете, — в BYN.
Где искать признаки спроса без покупки рекламы?
Проверьте несколько источников. Каждый отвечает на свой вопрос: поиск показывает язык клиента, предложения других компаний помогают заметить привычные условия, а разговоры раскрывают причины выбора. Ни один источник в одиночку не покажет, сколько заявок принесёт реклама.
| Способ | Что сделать | Что можно узнать | Чего способ не доказывает |
|---|---|---|---|
| Поисковые запросы | Введите название услуги и варианты проблемы, которую она решает. Посмотрите подсказки и результаты поиска. | Какими словами люди описывают услугу и какие вопросы задают. | Сколько из этих людей обратятся именно к вам. |
| Предложения на рынке | Откройте страницы компаний, которые оказывают ту же услугу в вашей зоне работы. | Какие условия клиент увидит при сравнении: цену, сроки, состав услуги. | Что эти компании получают заявки и на каких условиях продают. |
| Разговоры с клиентами | Спросите, как человек искал бы исполнителя и что уточнил бы перед заказом. | Какие слова и сомнения стоит учесть в объявлении и на странице. | Что собеседник обязательно купит услугу. |
| Собственные обращения | Просмотрите звонки, сообщения и вопросы по этой услуге, если они уже есть. | С чем обращаются на практике и на каком условии разговор останавливается. | Каким будет поток обращений из нового канала. |
При просмотре поиска отделяйте запросы на услугу от запросов на инструкцию или покупку материалов. Например, человеку может быть нужен мастер, а может — совет, как выполнить работу самому. Если собрать эти намерения в одну группу, объявление получит показы по теме, но не обязательно приведёт подходящих клиентов.
Проверяйте выдачу для той местности, где принимаете заказы. Услуга с выездом в Минске и услуга, доступная только в одном небольшом городе, имеют разную зону работы. Укажите её до запуска: так вы не будете оценивать спрос по запросам людей, которым физически не сможете помочь.
Как проверить своё предложение до расходов на клики?
Возьмите запрос, по которому человек мог бы искать услугу, и откройте свою страницу глазами нового посетителя. Видно ли сразу, что именно вы делаете? Понятны ли зона работы и следующий шаг: позвонить, написать или оставить заявку? Если условия спрятаны в переписке, оценить интерес будет сложнее: часть людей уйдёт, так и не задав вопрос.
Сравните свою страницу с вопросами, которые услышали в разговорах. Если люди прежде всего спрашивают о сроке, ответ должен быть рядом с описанием услуги. Если итоговая цена зависит от осмотра, объясните, от чего она меняется и что клиенту нужно сообщить для расчёта. Выберите один понятный путь обращения. Разбор того, куда вести клиента из рекламы — на страницу услуги или в каталог, пригодится, если сейчас объявление ведёт на страницу со множеством разных предложений.
Попросите человека, который не знает ваш бизнес, найти на странице нужную услугу и объяснить, что произойдёт после заявки. Не подсказывайте. Если он ищет цену там, где её нет, или принимает одну услугу за другую, исправьте страницу до запуска рекламы. Так вы проверите понятность предложения, хотя спрос на рынке такая проверка сама по себе не измерит.
Когда уже можно запускать контекстную рекламу?
Переходите к тесту, когда у вас есть конкретная услуга, подходящие поисковые формулировки и страница с условиями обращения. Заранее решите, какие обращения считать подходящими: клиенту нужна ваша услуга, он находится в зоне работы и принимает базовые условия. Тогда после запуска вы сможете разбирать качество заявок, а не только число кликов.
Сумму для теста определяйте от задачи и доступных расходов, без универсального «достаточного бюджета». Стоимость заявки зависит от ниши и проекта; при планировании учитывают нужный объём заявок, ожидаемую стоимость одной заявки и резерв на настройку кампании (Cropas, «Бюджет на контекстную рекламу»). Если пока нечем ответить на эти вопросы, зафиксируйте предел расходов, который бизнес готов выделить на проверку, и не называйте тест прогнозом продаж.
После запуска записывайте отдельно поисковый запрос, обращение и его результат. Клик без обращения подскажет проверить объявление и страницу. Обращение от человека вне вашей зоны работы укажет на проблему с условиями или настройкой. Если клиент подходит, но отказывается после расчёта, разбирайте предложение и цену. Так результаты теста помогут решить, продолжать рекламу, менять страницу или выбрать другую услугу.
Какие ошибки мешают оценить спрос?
- Проверять сразу все услуги. Выберите одну, чтобы понимать, к какому предложению относятся запросы и отказы.
- Считать поисковые подсказки обещанием заявок. Они помогают найти формулировки, но решение о покупке по ним не видно.
- Копировать условия конкурентов без проверки своих возможностей. Сравнивайте предложения, а сроки и состав услуги указывайте собственные.
- Скрывать ограничения до звонка. Сообщите зону работы и существенные условия на странице, чтобы обращения можно было оценивать честно.
- Судить о тесте только по кликам. Сверяйте обращения с тем, какую услугу люди запросили и чем закончился разговор.
Откройте страницу услуги и за две минуты проверьте, видны ли на первом экране название услуги, зона работы и способ обратиться.
